龙8头号玩家

 文｜《E药经理人》记者 刘聪 马茗舒

年少成名的龙8头号玩家一向以来被业界关注的有三点：优质的企业品牌、老板胡季强的思想、娴熟的本钱运作（尤其是分拆佐力药业上市），这也是推动龙8头号玩家持续发展的源泉。从品牌价值考量，龙8头号玩家足以支持更大的产品群和企业规模


；在本钱市场，龙8头号玩家通过各项本钱运营获得的资金流支持起对产业优质资源的并购


；在团队打造上，胡季强的产业宏景、贸易直觉和分享理想在推动龙8头号玩家平台诞生多多独立担任的企业家群体。

在上述三项内驱力的作用下，龙8头号玩家集团的营销刷新和大健全产业给将来企业发展留下巨大设想空间。

从行业看龙8头号玩家，其近十年来的增长与胡季强心中的标杆企业恒瑞、云南白药等尚有不幼距离。但另一方面，这一路走来，过往的部门贸易偶像正日落西山，而龙8头号玩家自己，则始终以安稳的节拍强硬前行，它还不是大明星，但是实力派。

青年龙8头号玩家

 9年前，正值行业整体遭逢宏观调控，资金紧绷之时，龙8头号玩家上市，并以压倒性资金优势发展气冲牛斗的前列康营销风暴。彼时年销售仅有5亿元的上市公司刻意用4年功夫造就出自己年销售过5亿的大种类前列康。以主打产品品牌带头企业品牌，再以企业品牌带头若干子品牌，这一贸易逻辑在那个年代的偶像级实际是汇仁肾宝、21金维他。那是龙8头号玩家全力以赴、勇冠全军的年代，美好的时光占有美好的等待，我的同事其时有幸对话龙8头号玩家董事长胡季强，并以《胡季强：我还不是一个战术家》作题报路。

“沉要的不是说了什么，而在于做了什么。”这是医药界堪称企业思想家的胡季强在2013年5月对《E药经理人》开宗明义的开场白。他没有直接回覆自己此刻有没有成为一个战术家，他只是细数了近十年来，龙8头号玩家若何对峙自己的产业战术，若何当令调整战术应对政策环境


；OTC、处方药三大营销平台的沉新整合正是胡季强基于龙8头号玩家上市公司在新局势下的必要刷新。已经由于产品集中而营销能力不匹配，强逼企业将部门产品分离自建营销系统并创造急剧增长的这一汗青做法，将由于公司营销治理能力的提升和表部环境的扭转而沉新变动，由分散走向集中。全国势，合久分，分久合。

面前的胡季强语态和善，但幼宇宙十足，他总能捉拿贸易先机，对产业趋向做出最正确的判断。他无处不进建，对企业案例、贸易模式的分解言简意赅。但是，他到达指标的路路却是另一番崎岖。只管胡季强在上世纪九十年代开创了国内非上市公司收购上市公司先河（即龙8头号玩家收购“老八股”之一的浙江凤凰，业内称之为康凤沉组），但从龙8头号玩家缔造胡季强承诺将其推到公家上市公司到兑现，依然破费了12年功夫。只管胡季强从公司上市就规划龙8头号玩家可能诞生过5亿、10亿的大种类来提升企衣符润，但至今没有诞生。值得等待的是，龙8头号玩家过亿产品超过10个，它比9年前上市之初显然更有前提，除前列康、天保宁之表，金奥康、阿乐欣、珍视明等产品渐成气象，肠炎宁年销售已过3亿。

5月4日凌晨，胡季强将自己的微信名称改为：唐螂。寓意有三：一是，“唐（中国梦）”是其内心神驰的指标。二是，喊破嗓子不如甩开膀子，人人皆需“螳臂当车”的勇气。三是，螳螂捕蝉，黄雀在后，如履薄冰，


；脸。他同时在微信伴侣圈里推送了塞缪尔·厄尔曼的散文《青春》：青春不是桃面、丹唇、柔膝，而是深厚的意志、恢宏的设想、炽热的感情。

2013年，是刚过天命之年的胡季强在龙8头号玩家工作的第31个年初，31岁，正值青春待放！

盛开的龙8头号玩家

全国大事必成于“容”。

龙8头号玩家上市公司旗下占有重要子公司10余家，胡季强对下属子公司治理者充分授权，让他们充分实际自己的治理理想。由此，龙8头号玩家收成了一批可能独当一面的优良高管团队。浙江英诺珐医药有限公司总经理徐建洪、浙江长沙龙8头号玩家生物造药有限公司总经理余斌、江西珍视明药业总经理徐伟等人，都是龙8头号玩家一手造就起来的优良经理人
Ｊ⒖钠笠滴幕硕喽嘁的诰⒉斡肓8头号玩家，副总裁兼财政总监陈岳忠、副总裁岳星和上
Ａ8头号玩家医药有限公司总经理朱玉陵等都是公司近5年引进的高管人才。

为了可能留住人才，龙8头号玩家不休改进激励规划。2005年，公司就尝试了股权分置鼎新，并凭据公司发展当令推出了主题治理层股权激励造度。此刻，龙8头号玩家在订正美满激励政策，加大激励力度，索求新的一轮责任主体任期激励规划以及市值增长分享打算等具体措施。

在胡季强看来，若是仅仅是一两幼我推动了龙8头号玩家的发展，就不成能成就更大的企业。十年前，他已经说过：“我不愿意成为这个狼狈的角色，不愿意让人家说龙8头号玩家只有一个总经理，就是胡季强。”他一向致力创造一种造就企业家而不是职业经理人的氛围，他等待子公司的治理者也可能成长为企业家。

最可能体现他这一理想的是其原控股子公司佐力药业的分拆上市。

佐力药业是龙8头号玩家从2003年起头通过本钱运作收成的持股比例为63%的子公司，让业界惊讶的是，在这家子公司发展势头正猛之时，佐力药业治理团队表白出单独上市的意愿，胡季强果断将龙8头号玩家31%的股权让渡给了公司治理团队，让佐力药业目前的董事长俞有强成为控股股东，龙8头号玩家退居第二大股东。

最后的了局是双赢，龙8头号玩家和佐力药业达到了共同发展的主张：佐力药业成功闯关，在2011年实现了单独上市的欲望，龙8头号玩家也因而求名求利—既创造了A股市场首个获批的分拆子公司到创业板上市案例。同时，佐力药业较刊行价上涨近20%的收盘价使当日龙8头号玩家手中股权价值超过4亿。这笔投资被以为是龙8头号玩家投资并购史上的最大亮点。

分拆上市创业板的第一单，不仅仅是胡季强在本钱运作技术上的成功，也是企业家襟怀和视野的体现。

本钱的同党

2012年8月，龙8头号玩家耗资2亿元收购了内蒙古伊泰药业有限责任公司88%股权。此大手笔本钱运作引起了不少关注，其中也不乏不理解的声音：龙8头号玩家斥巨资收购一家吃亏多年的企业，意欲何在
？

胡季强诠释，龙8头号玩家这次收购意在获得伊泰药业在心血管领域的独家中药保密技术种类：麝香通心滴丸。由于伊泰药业公司近几年总体还处在产品市场的开发导入期，2011年受控股股东和营销资源前提有限蹬装响，经营状态不够正常，所以有关产品的市场价值无法正常、有效体现。

龙8头号玩家巨额投入看沉的是麝香通心滴丸的发展远景。其信心首要起源于此产品资质上占据的先决优势：麝香通心滴丸作为伊泰药业的独家种类，有医治和预防的双沉成效，2008 年获得出产注册批文后，2009 年就进入了国度医保目录种类（乙类），2010 年获批为国度中药保密技术种类。

并且，麝香通心滴丸并入公司心脑血管用药产品线后，能够借助天保宁相对成熟的学术推广系统和营销网络，进行差距化营销，麝香通心滴丸日均服用用度较高，可结合其特色定位高端，天保宁在基层医疗市场及零售终端市场主打预防保健和轻症功效，定位中低端


；中高端产品的互补将进一步加快和美满公司心脑血管领域大品牌的建设和发展，提高处方药营销的功效。

此刻，龙8头号玩家已经对麝香通心滴丸实现了整改。由上
Ａ8头号玩家牵头,公司在上海、浙江、云南利用原有营销行列，其余20多个省市因地造宜，或自建销售行列，或寻找代理商进行推广销售。此表，为了探索在竞争强烈的心血管用药领域若何差距化竞争，龙8头号玩家启动了麝香通心滴丸Ⅳ期临床钻研。

并购是龙8头号玩家近年来发展的沉要战术，也是被胡季强以为推动公司发展的重要成分之一。

早在2009 年8 月，龙8头号玩家的并购战术就已经揭开序幕，控股江西天施康50.88%股权加强了植物药产品线建设，将肠炎宁和珍视明两大品牌产品收入麾下。

2010年，整个本钱市场在医药领域里实现的并购有500多起，达到了3000多亿美金。这给胡季强很大触动：“这是一个合纵连横的并购时期。我们想要超过自己，实现逾越式的发展，除了自身经营上要有大的突破，并购也是不成或缺的伎俩。”

这一年，胡季强凭据龙8头号玩家进一步明确的战术发展方向—以植物药为主题，以特色化学药和生物药为辅—造订了公司的并购指标。

并购节拍随之加快，在收购伊泰药业之前的2011年，龙8头号玩家控股了拥有独家产品优势的云南雄业造药公司（现改名为云南龙8头号玩家植物药有限公司），从而获得了益肾健骨片、肠舒片、紫草婴儿软膏、鹿仙补肾片、三七药酒5个独家种类，和23个国度医保目录药品以及9个根基药物。

去年，龙8头号玩家试图用参股投资的大局试水生物药领域，以增资方式获得了在研发乙肝医治用药沉组高效复合滋扰素的四川辉阳公司18.13％的股份，以及正研发用于癌症医治的沉组高效复合滋扰素的新药远东尝试室公司18.13％股权


；公司还与美国AFP 开发公司合伙在荆门成立生物技术公司，合作开发肝癌医治性疫苗（AFP）项目，目前AFP 项目在美国的Ⅰ期临床试验在发展之中。

本钱市场上一系列收购顺利推动的背后，反映的实则是龙8头号玩家壮大的融资能力。在2010年定向刊行股票融资4亿元后，2011年又成功刊行了6亿元公司债，2012年再次定向增发股票获得7.87亿元。3年功夫通过本钱市场融资近18亿元。

龙8头号玩家在进行表部并购的同时，内部整合也在同时进行。通过内部整合，公司将集团内涉及造药业务的子公司长沙龙8头号玩家生物有限公司、浙江龙8头号玩家中药公司及其子公司浙江英诺珐公司和云南希陶药业都先后纳入上市公司，加强了上市公司的实力，也解决了关联买卖的问题。

营销的设想

2012年龙8头号玩家年报显示处于“增收不增利”的局面，交易收入为27.34亿元，同比增长20.96%


；然而，归属于上市公司股东的净利润为2.96亿元，同比仅仅增长0.75%


；归属于上市公司股东的扣除异时时性损益的净利润为2.21亿，同比仅增长15.12%，低于交易收入增幅。

胡季强反思，造成这一局面的很大原因在于出产、营销系统太多且分散，无法形成规模效应。目前，龙8头号玩家的营销资源分散在四家全国性销售公司与两家区域性销售公司。四家全国性销售公司重要依照领域来划分：长沙龙8头号玩家主攻化学药领域，龙8头号玩家销售公司以心血管和泌尿领域为主，英诺珐的侧沉点在肠胃系统，而天施康重要以珍视明眼科系统用药的销售为主。

这种营销模式的形成存在着汗青及产权原因，并在特按时期为龙8头号玩家的发展起到了积极作用
Ａ8头号玩家产品多多，专业化的分工使各公司能够在销售推广上越发专业和专一。公司更沉要的思考在于，若是将产品都集中在一家销售公司，很可能出现的后果是像前列康这样的明星产品被争着抢着做，而其他种类就会被忽视而导致潜力得不到阐扬。而公司多家销售公司并存的方式刚好解除了这一短处。

最典型的案例是肠炎宁。这个产品在原属公司江西天施康中药股份有限公司时并不起眼，也未受到器沉，正是在被公司转给英诺珐后实现了急剧放量。产品转移后，英诺珐将肠炎宁作为沉点种类进行了沉新规划。首先，公司启用佟大为代替曾志伟作为品牌代言人，凸起年轻化和现代感的全新定位


；其次，英诺珐选择了医治肠炎这个蓝海领域，从而预防了产品与医治拉肚子的泻立停、泄停封等产品的正面交锋


；第三，英诺珐在媒介宣传战术上实现突破，选择了影响力宽泛的《非诚勿扰》节目，使告白效力大大增长。如此调整后，肠炎宁已经从年销售额千万级此外幼产品成长为公司的拳头产品之一，2012年销售突破3亿元。

然而，时移境迁
Ａ8头号玩家分散营销系统的优势不仅越来越不显著，反而给龙8头号玩家在治理成本上造成职守。“若是龙8头号玩家二十几亿元的工业销售起源于1~2家企业出产，起源于1~2支销售行列，龙8头号玩家利润至少能够增长1倍，或者说节俭1亿~1.5亿元的治理和销售成本。”胡季强分析说。

此表，中国医药市场的发展也对企业在终端市场上的专业化能力提出了更高的要求。

公司营销鼎新火烧眉毛。机遇也逐步成熟—先进的营销治理伎俩使得治理幅度已经大大扩张，一个团队能够治理更多人和更多产品。

去年年底龙8头号玩家起头酝酿营销系统的整合沉组，风雅向已经确定下来—即依照产品的指标市场将现有营销资源整合到高端医疗平台、基药平台和OTC平台三大系统下。此项鼎新被龙8头号玩家看作是实现产品急剧增长的沉要行动。

胡季强对基药营销网络的建设尤为器沉。一方面原因在于根基药物在龙8头号玩家中的职位举足轻沉。公司入选基药产品2012年的销售收入计算约8.6亿元，占昔时公司交易收入的31.5%。

更让胡在意的原因是他对行业局势的判断结论：基药市场将成为国内造药企业的主战场，产品质量与技术上占有优势的企业机遇更大，而美满的基药推广行列与网络是企业取胜的沉中之沉


；┦谐〗50亿~100亿元市场规模的“沉磅炸弹”级产品。

在产品上，龙8头号玩家优势显著。其基药种类称得上丰硕：公司和下属子公司共有73个种类，按分歧规格计，共91个产品入选新版基药目录。并且不乏拥有怪异竞争力的优势产品，如天保宁是优质优价产品，而


；粕锨褰耗沂橇8头号玩家独家剂型的产品。

挑战之处是，龙8头号玩家还没有形成一支可能在基层游刃有余的专业推广行列。这成为营销刷新亟需解决的一大问题。

再造一个龙8头号玩家

在龙8头号玩家上市公司刷新求强的同时，集团公司的大健全产业如火如荼。“看看王老吉、云南白药牙膏的成功，就知路健全消费已经获得消费者器沉。绿色、天然、植物已经成为消费潮水，作为国内现代植物药的领军企业，龙8头号玩家投身大健全产业，拥有品牌、研发、技术、渠路等多方面的优势。将来集团新的产业方向就在于植物大健全产业。”胡季强说。

气象地理环境怪异、资源丰硕的“植物王国”—云南被龙8头号玩家看作是发展植物大健全产业的战术桥头堡。

由于汗青的渊源，龙8头号玩家集团早在2000年就进驻云南，在昆明设立云南希陶绿色药业股份有限公司。几年来，结合为企业提供优势植物资源的思路，龙8头号玩家扩大了在云南的产业疆域，产业链延长到上游的原资料种植，其中重要成就之一是推动了被列为“中华九大仙草之首”的铁皮石斛的种植基地建设，自2010年以来集团已经成功上市龙8头号玩家高山铁皮系列产品。

此表，集团的另一大行动是规划了10万亩银杏叶种植基地的建设，预计到2016年龙8头号玩家集团将成为国内最大的银杏叶种植基地，这是龙8头号玩家买通原料到产品的全产业链中的沉要一环。

除了云南，龙8头号玩家的发源地浙江长沙兰溪也是集团沉点发展大健全产业的重要基地。通过“金兰大健全产业带双百亿工程”，龙8头号玩家在进行一系列大健全产业的投入和建设，蕴含与磐安县当局结合设立浙中药库，推动“浙八味”产业化，拉动磐安药材产业发展


；在东阳组建浙江龙8头号玩家养营堂食品公司，打造集团营养健全养生食品产业化基地


；在兰溪建设万亩药用银杏叶用林（套衷熹他药材）生态农业观光园，等等
Ａ8头号玩家但愿通过2012~2016年在长沙兰溪产业带累计投入“双百亿”（其中本钱性投入100亿，研发和市场用度投入100亿），从而实现到2016年工商总收入“双百亿”，到2020年实现工业销售和贸易销售收入各“双百亿”的指标。

在大健全产品的电商营销渠路上，龙8头号玩家也已经有所建树，公司于2011年起步的“龙8头号玩家官方旗舰店”如今已成为淘宝天猫商城品牌保健品销售第一店。为使龙8头号玩家早日成长为电子商务标杆企业，集团拟组建独立的大健全电子商务平台“龙8头号玩家商城”。前期，公司决定在兰溪建设日处置4万单、年发货超10亿元的网购仓贮分包物流平台，为集团提供专业化服务，也可以为兰溪长沙企业提供网仓服务。通过供给链优化，结合龙8头号玩家的品牌资源，致力打造中国大健全综合电子商务的龙头企业。

在龙8头号玩家2013年年会上，胡季强以“2013，让我们沉新启程”为题作了专题讲话。标题标灵感来自于已故的中央电视台驰名造片人陈虻的一句话：“不要由于走得太远，而忘了当初为什么启程”。他说，作为一家医药企业，龙8头号玩家在这个行业浸润了数十年，往往容易被国度的政策、律例限度住了手脚，久而久之也禁锢了思想，形成蹊径依赖。当我们立足回头，看看一路走来的足迹时，可能才幡然觉醒：原来，我们走着走着竟然健忘了自己当初是为了谁、为了什么而启程的。2013年，将是龙8头号玩家又一个全新的起点，龙8头号玩家将萦绕“致力植物科技、贡献绿色精华、服务健全生涯”的使命，从服务消费者健全这个原点沉新启程，萦绕消费者健全的主题价值，去深刻钻研和领会什么是市场导向，什么是消费者需要以及若何去满足等问题，并成立起所有以消费者为导向的企业文化和组织系统，使龙8头号玩家真正成为一家消费者驱动型的企业。

“但愿龙8头号玩家能在2020年能够高慢地参与中国企业500强堡垒，能站在中国民营企业500强的前列，并真正跻身成为世界植物药领域驰名企业”，对于将来十年的发展，胡季强如是说。